A psicologia por trás do desconto: por que R$ 9,90 vende mais que R$ 10,00?

Essa técnica de precificação é usada em supermercados, lojas online, anúncios, assinaturas e praticamente qualquer lugar que queira causar impacto imediato no momento da decisão de compra.

O que é o efeito do dígito esquerdo?

O cérebro humano lê os números da esquerda para a direita. Quando vê o valor R$ 9,90, a primeira impressão é de que o preço está “na casa dos 9”. Mesmo que R$ 10,00 seja apenas dez centavos a mais, ele parece muito mais caro porque cruza o limite simbólico do número redondo.

Essa percepção foi confirmada em diversos estudos. Um dos mais citados é o de Thomas et al. (2005), publicado no Journal of Consumer Research, que mostrou que preços terminados em .99 aumentavam a percepção de desconto, mesmo quando não havia diferença significativa de valor.

Não é só percepção: há impacto direto nas vendas

Usar valores como R$ 49,90 em vez de R$ 50,00 pode resultar em aumento real de conversão. Em muitos testes A/B, empresas relataram aumento de até 10% nas vendas apenas ajustando os preços dessa forma.

Além do .90, outras terminações como .97 e .99 são bastante usadas no varejo para reforçar essa sensação de vantagem — ainda que o cliente racionalmente saiba que a diferença é mínima.

Mas nem sempre isso é o ideal

Usar sempre esse tipo de precificação pode ser contraproducente em alguns contextos. Produtos ou serviços premium podem transmitir mais confiança e valor quando o preço é arredondado.

Por exemplo, uma consultoria que cobra R$ 1.000 transmite mais autoridade do que outra que cobra R$ 997. O mesmo vale para itens de luxo: números inteiros e arredondados reforçam a ideia de estabilidade e prestígio.

Use o desconto com estratégia, não como vício

Oferecer preços com centavos quebrados pode funcionar para capturar atenção ou passar sensação de promoção, mas precisa ser coerente com a proposta do seu negócio.

Clientes experientes percebem quando a técnica está sendo usada de forma forçada. Em vez de parecer uma vantagem, o número quebrado pode soar como truque ou manipulação — especialmente se for sempre usado da mesma forma.

Saber usar o desconto e a precificação psicológica com inteligência é o que separa a técnica da manipulação. O valor percebido nem sempre depende do número final, mas de como ele é apresentado, do contexto e da confiança que você transmite.