Por que o cliente escolhe o concorrente? Entenda os fatores psicológicos e como agir em cada cenário

Fatores psicológicos que influenciam a decisão de compra

Influência social

A opinião de amigos, familiares e grupos sociais pode impactar significativamente a escolha do consumidor. Muitas vezes, as pessoas confiam nas recomendações de seu círculo social ao tomar decisões de compra.

Fonte: Woop Comunicação

Percepção de valor

O consumidor avalia o custo-benefício de um produto ou serviço. Se perceber que o preço não condiz com os benefícios oferecidos, pode optar por uma alternativa mais alinhada às suas expectativas.

Fonte: Webby Propaganda

Hábitos de consumo

Compras habituais são realizadas com base em rotinas estabelecidas. O consumidor pode continuar comprando de um concorrente por hábito, mesmo que existam opções melhores no mercado.

Fonte: Skim Group

Emoções e experiências passadas

Experiências anteriores e emoções associadas a uma marca influenciam futuras decisões de compra. Uma experiência negativa pode afastar o cliente, enquanto uma positiva pode fidelizá-lo.

Fonte: FasterCapital

Vieses cognitivos

Heurísticas e vieses, como o efeito de ancoragem, afetam a percepção de preços e valores. O consumidor pode se basear em informações iniciais para tomar decisões, mesmo que existam opções mais vantajosas.

Fonte: Wikipedia - Efeito de Ancoragem

Como identificar se o cliente está considerando o concorrente

• Pergunte diretamente: "Você já está considerando outras opções no mercado?"
• Observe sinais: hesitação, comparações frequentes e perguntas sobre diferenciais podem indicar que o cliente está avaliando concorrentes.

Estratégias para diferentes cenários — como agir com precisão e vender mesmo diante da comparação

1. Seu produto é melhor e mais caro

A dor: o cliente reconhece a qualidade, mas trava no valor. Ele pode até elogiar, mas sai dizendo "vou pensar".

Comportamento típico: ele compara com uma opção mais barata (ainda que inferior) e sente que "poderia economizar".

Como virar o jogo:

• Use comparação explícita e visual: monte uma tabela com os principais diferenciais. Mostre o que o concorrente não oferece: suporte, reposição, durabilidade, entrega, etc.
• Faça o cliente pensar no custo do barato:

“Já atendi vários clientes que compraram esse concorrente antes e depois tiveram que refazer tudo.”

• Crie uma oferta com garantia ou bônus:

“Pra você sentir a diferença real, se não gostar em 7 dias, devolvo seu valor.”

2. Seu produto é melhor e com preço equivalente

A dor: o cliente está comparando opções com valores semelhantes. Você oferece algo melhor — mais suporte, mais funcionalidades, mais confiabilidade — mas ele não percebe esse diferencial porque o valor agregado ainda não foi traduzido na linguagem dele.

Comportamento típico: ele procura detalhes ou “motivos” para escolher. Pode ficar indeciso ou sumir.

Como virar o jogo:

• Ative gatilhos emocionais e de prova social:

“Esse modelo aqui é o mais vendido da categoria, mais de 500 clientes só nos últimos 3 meses.”

• Inclua algo simbólico e memorável na entrega: um brinde útil, um gesto de atenção, uma surpresa.
• Use senso de urgência real:

“Estamos no final do lote atual. Se quiser garantir esse modelo com as condições de hoje, posso reservar pra você.”

3. Seu produto tem qualidade inferior, mas é mais barato

A dor: o cliente quer pagar menos, mas teme estar comprando "problema".

Comportamento típico: olha com desconfiança, questiona sobre durabilidade, suporte ou resultado.

Como virar o jogo:

• Assuma o posicionamento sem enrolar:

“Essa linha é básica, sim. Mas pra quem quer resolver rápido, com baixo investimento, ela entrega o necessário.”

• Mostre onde o produto atende bem e onde não é ideal.
• Ofereça opção de upgrade no futuro:

“Se depois quiser migrar pra linha Pro, o valor pago aqui pode ser descontado lá na frente.”

4. Seu produto é de menor qualidade e ainda mais caro

A dor: esse é o pior cenário. O cliente percebe menos valor, mais preço e nenhuma justificativa clara.

Comportamento típico: não questiona muito — simplesmente não volta.

Como tentar salvar:

• Reavalie a oferta com sinceridade. Se você não consegue justificar o preço com valor real, há algo errado no posicionamento ou no custo.
• Procure um público mais específico que valorize outros fatores: exclusividade, estética, proximidade, entrega imediata.
• Transforme a venda em um combo com valor agregado:

“Você leva esse item e já sai com X configurado, Y instalado e acesso ao suporte direto comigo por 1 ano.”

Dica final

Nem sempre você vence por ter o melhor produto. Você vence ao mostrar a melhor escolha possível dentro do que o cliente valoriza.

Quem consegue enquadrar o valor certo, na linguagem certa, para o perfil certo, fecha mais negócios — mesmo quando o preço não é o menor.