Técnicas para negociar desconto com o cliente (sem desvalorizar seu produto)

Entenda primeiro o motivo do pedido

Nem todo cliente que pede desconto quer pagar menos por necessidade. Em muitos casos, trata-se de um hábito ou tentativa de sentir que “ganhou vantagem”.

Por isso, antes de ceder, o ideal é diagnosticar a real motivação com perguntas estratégicas como:

"Você está comparando com outro orçamento?"

Por que perguntar isso:
Para saber se o cliente realmente está baseando o pedido de desconto em algo concreto — como um orçamento concorrente — ou apenas testando seus limites.

Se a resposta for “sim”:

• Pergunte o que está incluso no outro orçamento.
• Destaque o que você oferece de diferente ou superior: qualidade, suporte, prazo, garantia.
• Não tente competir apenas em preço: mostre o valor agregado.

“Entendi. Você se lembra se o outro orçamento inclui suporte ou entrega rápida? No nosso, isso já está incluso.”

Se a resposta for “não”:

• É sinal de que ele está apenas tentando barganhar.
• Reforce o valor do que foi apresentado.
• Se necessário, ofereça um bônus leve, mas mantenha o preço.

"É por causa do valor total ou das condições de pagamento?"

Por que perguntar isso:
Essa pergunta mostra empatia e ajuda a identificar onde está a dor real — o preço final ou a forma de pagamento.

Se o problema for o valor total:

• Explique o custo-benefício.
• Mostre o que está incluso no pacote.
• Avalie se é possível fazer uma versão mais básica com menor preço.
• Use desconto condicionado (ex: desconto para pagamento à vista).

“Se for pagamento imediato via Pix, consigo ajustar 10%.”

Se o problema for a forma de pagamento:

• Ofereça alternativas como:
• Parcelamento sem juros
• Entrada + saldo
• Boleto com vencimento estendido
• Isso resolve o problema sem tocar no valor final.

Destaque valor antes de falar em preço

Nunca comece a conversa já oferecendo desconto. Mostre os diferenciais do que está sendo oferecido:

• Qualidade do produto ou serviço
• Rapidez ou garantia
• Atendimento diferenciado
• Resultados reais de outros clientes

Clientes que percebem valor real estão mais dispostos a pagar o preço justo.

Use o desconto condicionado

Evite dar descontos "do nada". Prefira amarrar a concessão a alguma condição que seja boa para você também, como:

• Pagamento à vista
• Compra em maior quantidade
• Indicação de novos clientes
• Avaliação positiva após o serviço

“Se fechar hoje no cartão à vista, consigo ajustar um valor melhor para você.”

Trabalhe com faixas e limites claros

Tenha um padrão interno de até onde pode ir:

• Até 5% para clientes fiéis
• Até 10% em campanhas específicas
• Nunca abaixo de X% da sua margem segura

Isso evita decisões impulsivas e protege sua lucratividade.

Ofereça bônus ao invés de baixar o preço

Quando possível, agregue valor ao invés de cortar o preço:

• Brindes
• Frete grátis
• Serviço extra
• Prolongamento de garantia

“Não consigo reduzir mais, mas posso incluir esse suporte adicional sem custo.”

O cliente sente que ganhou algo — e você preserva a integridade do seu preço.

Negociar bem não é simplesmente “baixar o preço”, mas entender o cliente, defender o valor do que você oferece e estruturar concessões de forma estratégica.

Com empatia, perguntas certas e técnicas inteligentes, você fecha mais vendas sem perder margem e ainda aumenta a percepção de profissionalismo e valor.